西安東正制冷工程設(shè)備有限公司總經(jīng)理 惠霖利

何為勢?孫子兵法曰“激水之疾，至于漂不者，勢也”。即湍急的水流飛快的奔流，以致能沖走巨石，這就是勢的力量。順勢者，生命舒展勃發(fā)，即使凡人也可能成就大事;逆勢者，生命蜷曲枯萎，即使偉人也可能遭遇失敗。縱觀國內(nèi)中央空調(diào)市場的發(fā)展，不少業(yè)內(nèi)知名人士皆借勢而進，造勢而起，惠霖利便是其中的佼佼者。

先以項目立根基

對于渠道商而言，“品牌”往往蘊含著兩層含義，淺層理解是品牌通過渠道商實現(xiàn)營利，深層則是渠道商通過品牌壯大自身。換言之，渠道商應(yīng)該在提高品牌銷量的同時不斷提升公司的綜合實力，雙方實現(xiàn)互利共贏。可如何平衡兩者之間的關(guān)系，往往需要渠道商不斷探索與實踐，走出一條屬于自己的路。

2005年，剛剛進入陜西市場的東芝空調(diào)急于打開局面，迫切需要尋找到合適的合作伙伴。然而，由于進入時間相對較晚，互聯(lián)網(wǎng)還不發(fā)達，行業(yè)人士普遍不太了解，前期的拓展工作并不順利。恰在此時，惠霖利卻直接找到了東芝空調(diào)，決定要與其達成合作關(guān)系。“原本我是做新能源、太陽能的，那幾年業(yè)務(wù)做的還算可以。當(dāng)時，東芝剛剛進入陜西市場，很多高層領(lǐng)導(dǎo)多次到陜西調(diào)研考察，接觸了幾次后感覺冷暖需求一定是未來的新方向，因此就建立了東正制冷，這家公司就是因東芝而創(chuàng)。”惠霖利笑著說道創(chuàng)建公司的初衷。

作為第一批吃螃蟹的人，攜手東芝空調(diào)走過了14個漫長的年頭，東正制冷毫無疑問已是業(yè)內(nèi)典范。可當(dāng)回憶起市場開拓初期所處的窘境，惠霖利坦言創(chuàng)業(yè)之艱難實非常人所能忍受。“西北地區(qū)的中央空調(diào)市場發(fā)展水平相對沿海較低，西安的收入水平相較房價又一直處在低位，公司剛成立的時候幾乎沒有客戶懂中央空調(diào)，當(dāng)時經(jīng)歷過1個月沒有開一單的情況，那段時間簡直是度日如年。最后我們只能從項目入手，經(jīng)過近10年左右的項目積淀，才在西安市場有了一定的影響力。”惠霖利如是說。

合抱之木，生于毫末。從開業(yè)之初略顯捉襟見肘的公司發(fā)展為現(xiàn)在西安地區(qū)數(shù)一數(shù)二的暖通大公司，東正制冷員工規(guī)模也從原本的4位擴大到現(xiàn)在的70位。不僅有專業(yè)的技術(shù)設(shè)計團隊，還有技術(shù)精湛的施工人員和優(yōu)秀的售后人員，專業(yè)從事中央空調(diào)、新風(fēng)、通風(fēng)排煙、凈水設(shè)備、環(huán)境工程方案設(shè)計，可以為大型樓宇、廠房、中小型辦公商務(wù)、家庭等客戶構(gòu)筑環(huán)境解決方案。

再趁“東風(fēng)”進零售

囿于東芝“進口機”相對高的成本，彼時零售市場對于東正而言幾近于零。2012年，為了進一步開拓中國市場、貼近中國客戶的需求，東芝做出了一項重大的戰(zhàn)略舉措——在杭州投資建設(shè)中國第一個商用空調(diào)生產(chǎn)基地。該生產(chǎn)基地的建設(shè)，對東芝空調(diào)的全球戰(zhàn)略布局以及更好的開拓中國市場提供了新的機會，也為東正制冷打開了通往零售市場的嶄新的道路。

經(jīng)過了前期對西安零售市場的深度觀察，惠霖利深思熟慮之后，決定讓東正制冷正式邁入零售市場。“杭州工廠的建立使得東芝在中國的產(chǎn)品線成立，有了產(chǎn)品的支持我們才開始走向零售的道路。從目前來看，東芝的產(chǎn)品線已經(jīng)非常豐富，包括這段時間東芝剛推出大清快分體機，對我們做渠道網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)是一個強有力的支撐。”惠霖利說道。

據(jù)悉，西北區(qū)域的中央空調(diào)市場的消費群體所接受產(chǎn)品仍然以分體機為主，中央空調(diào)占比不高。東芝空調(diào)齊全的產(chǎn)品類型，不僅有利于經(jīng)銷商開拓市場，也讓不同類型的客戶都有對應(yīng)的產(chǎn)品可供選擇。靠著廠家和自身的努力，東正制冷在零售市場上從一開始的慘淡寂寥到現(xiàn)在零售與項目平分秋色。

“在借勢廠家品牌的同時，我們更注重于培養(yǎng)自身的品牌。在我看來，品牌承載的更多是一部分人對其產(chǎn)品以及服務(wù)的認可，是一種品牌商與顧客購買行為間相互磨合衍生出的產(chǎn)物。廠家品牌+自身品牌的雙品牌發(fā)展模式才是一個我們不斷壯大的根源。換言之，東芝空調(diào)的市場占有率在不斷提升，品牌影響力自然不可同日而語，身為品牌的經(jīng)銷商絕不能墨守成規(guī)，綜合實力必須與時俱進。”惠霖利坦言。

全面發(fā)展創(chuàng)未來

2019年1月1日，西安政府公布了關(guān)于精裝修政策的正式文件，在全市行政區(qū)域內(nèi)新建住宅推行全裝修成品交房，實現(xiàn)住宅裝修與土建安裝一體化設(shè)計，促進個性化裝修和產(chǎn)業(yè)化裝修相統(tǒng)一。精裝修政策的步步緊逼，給中央空調(diào)市場的從業(yè)人員造成了不小的心理壓力，應(yīng)對這讓旁人聽之呼哀的消息，惠霖利則顯得泰然自若。

“西安的精裝修政策對零售市場的確有一定程度的沖擊，但是政策的推進需要時間，而這段時間就是東正制冷發(fā)展的最好時機。東正制冷不單純是個零售公司，我們是以項目起家的。政策對零售造成沖擊，那我們就在項目上加以補充。”這套零售+項目的“組合拳”就是東正制冷近年來發(fā)展迅速的根本原因。“明年上半年，東芝將會入駐西安大明宮最核心的三大賣場，屆時再加上在西安市場東芝唯一的旗艦店和高新居然店，依托于這五大門店再輔以TCS社區(qū)店，憑借東芝空調(diào)全面且完善的產(chǎn)品線，和積極下沉三四級城市的渠道布局，預(yù)計明年我們陜西零售市場會取得更好的成績。”

做智慧舒適空間的創(chuàng)建者，這是東正制冷一直以來的發(fā)展愿景。“現(xiàn)在的消費者，對‘冷暖風(fēng)水智’已經(jīng)有了一定的概念，對我們也提出了一些要求。但實際上這些產(chǎn)品的產(chǎn)品線我們目前還沒能完全搭建。能夠為客戶提供綠色環(huán)保的產(chǎn)品，創(chuàng)造舒適智能的生活環(huán)境，就是我們企業(yè)的發(fā)展方向和我個人的追求，當(dāng)然，‘任重而道遠’嘛。”惠霖利笑著說。