燃?xì)庠罱K端銷售 洽談-成交手握主動(dòng)權(quán)

奮戰(zhàn)在一線市場的銷售者們是燃?xì)庠钇髽I(yè)最直接的發(fā)聲器，銷售人員在終端店面內(nèi)向消費(fèi)者展示、解說產(chǎn)品，同樣的，隨著市場競爭的家據(jù)，傳統(tǒng)的店面坐商已經(jīng)不能滿足燃?xì)庠钇髽I(yè)銷量，尤其是對廠家和上游經(jīng)銷商來說，更多的消費(fèi)者業(yè)務(wù)需要上門洽談才可以成交，而燃?xì)庠钭鳛橐粋€(gè)廚電行業(yè)，更多的也需要業(yè)務(wù)員們?nèi)バ^(qū)里邊尋找客源。

縱觀燃?xì)庠钇髽I(yè)的發(fā)展，也是一個(gè)從坐商變行商的過程。而作為銷售人員，更應(yīng)該主動(dòng)出擊。同時(shí)，任何的銷售過程都需要市場調(diào)研、定目標(biāo)人群、前期準(zhǔn)備工作、拜訪、洽談、再洽談、成交、售后等環(huán)節(jié)。在實(shí)際操作過程中，燃?xì)庠钿N售人員首重以下幾個(gè)方面，更易成功。

首先，首次洽談

無論是否成交必須將自己今天準(zhǔn)備好的內(nèi)容和消費(fèi)者溝通出來，若是首次拜訪沒有時(shí)間溝通，那么只給消費(fèi)者留下名片即可，若是溝通完善，那么你總能激發(fā)出消費(fèi)者的興趣點(diǎn);若是沒有溝通機(jī)會(huì)，消費(fèi)者要么感興趣，卻裝不感興趣;要么不感興趣，先拒絕了。

其次，成交環(huán)節(jié)

必須按照訂貨量從大到小開始談，并利用其它成功大訂單進(jìn)行引導(dǎo)。因?yàn)榻o消費(fèi)者心里上形成了一種重視和尊重，并且大訂單肯定比小訂單有政策優(yōu)勢，這樣能很好把握住讓消費(fèi)者感覺“便宜”的心里，同時(shí)能將我為消費(fèi)者選擇衍變成消費(fèi)者自己選擇。燃?xì)庠钿N售人員便有了主動(dòng)權(quán)。

最后，淡旺季

終端銷售市場大部分燃?xì)庠钇髽I(yè)都有所謂的淡旺季之分。很多銷售人員淡季不出門，導(dǎo)致旺季不出量。最佳的原則是用旺季的熱情和心態(tài)操作淡季。只有心里上先淡化了淡季之說，并馬上付諸行動(dòng)，才可以真正做到淡季不淡，才可以真正的提升業(yè)績。