在我國建筑涂料產(chǎn)量中，防水建筑涂料約占建筑涂料產(chǎn)量的60%，2019年上半年產(chǎn)量達到191萬噸。預(yù)計防水涂料產(chǎn)量將維持7%的中低速增長，2024年突破520萬噸。隨著消費升級的大潮流，下游大型房地產(chǎn)商對建筑防水的把控也愈發(fā)嚴格，有品牌、高品質(zhì)的建筑防水產(chǎn)品和施工服務(wù)將受到市場青睞。

11月1日，涂飾商情廣告事業(yè)部總經(jīng)理柳珍、客戶經(jīng)理李薇薇拜訪了武漢德邦仕建材有限公司總經(jīng)理王坤華。

據(jù)了解，德邦仕建材2013年成立，主要做家裝防水、修繕防水、瓷磚背膠、美縫劑、填縫劑、墻固地固等，除了防水材料外的其他輔材產(chǎn)品都有。地縣級代理商為主，目前有200多個代理商，在江西、河北、東北地區(qū)做得比較突出一些。

王坤華說，防水市場在地縣市場的用量非常大，特別是自建房、別墅的防水做得比較多，我們有一位經(jīng)銷商在江西某縣城一年不到的時間，就把從德邦仕入的50萬元的貨銷完了(按照德邦仕大部分經(jīng)銷商做到50%的利潤空間計算，實際銷售額至少是100萬以上);福建安溪的一位經(jīng)銷商今年才與德邦仕合作，才兩個季度左右也能賣出30萬元以上的貨款。雖然現(xiàn)在市面上的防水輔材非常多，價格競爭也比較大，但相較于往年，市場對于產(chǎn)品品質(zhì)、施工服務(wù)已經(jīng)有了越來越高的要求。未來德邦仕將在產(chǎn)品品質(zhì)如投入研發(fā)、技術(shù)升級等方面，和服務(wù)如產(chǎn)品培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)等方面努力。

武漢德邦仕建材有限公司總經(jīng)理王坤華傾情參與了涂飾商情《鏡像中國》涂料終端行欄目的專訪，以下是專訪內(nèi)容。

涂飾商情：王總，目前防水市場發(fā)展的非常快，像我們德邦仕這樣專業(yè)做防水的，公司發(fā)展情況如何?

王坤華：老實說，防水市場是大，但是相應(yīng)的競爭更激烈。像我們這種處在增長期的企業(yè)，能存活下來的，都是奇跡。雖然我們德邦仕每一年的銷量都在增長，但是很多中小企業(yè)早已經(jīng)被并購或者拍死在“沙灘”上了。現(xiàn)在這種市場環(huán)境下，產(chǎn)品技術(shù)和渠道布局要用心經(jīng)營才能發(fā)展下去。

涂飾商情：現(xiàn)在行業(yè)很流行并購，很多大企業(yè)都是通過并購的形式擴大市場容量的，在這樣的形勢下，德邦仕是否也有類似的策略呢?

王坤華：經(jīng)濟基礎(chǔ)決定很多的東西，無論哪個時代都一樣，像我們這種正在增長期的企業(yè)，通過有限的能力(跟這些大企業(yè))去做一樣的事呢，還是比較艱難的。比如說今年北新建材收購了四川蜀羊是吧?接下來(他們)后面可能還有很多大動作。我們在渠道建設(shè)這一塊跟他們還是有所不一樣，可能他們的核心目標(biāo)點在于卷材，而我們的目標(biāo)點這里來在于家裝。

但是我們德邦仕除了沒有卷材之外，其他的產(chǎn)品幾乎都有做配套的，你如果配套這款不夠好的話，你下面的渠道商很難生存的，因為他不僅要做防水，還要經(jīng)銷其他的輔材產(chǎn)品增加收入。我們德邦仕的產(chǎn)品包括家裝類防水，還有一些工裝類的防水呀，背膠啊，美縫啊，還有填縫啊等系列的墻地固，還包括一些回填寶等等之類的。我們德邦仕的產(chǎn)品線是比較齊全的。

涂飾商情：德邦仕的渠道布局是怎樣的?是發(fā)展經(jīng)銷商的模式嗎?

王坤華：我們主要做全國招商，渠道戰(zhàn)略是“以地縣級市為主，圍繞大中小城市”。目前是以地縣級市為主，去不斷地輻射其他縣鄉(xiāng)市場。我們招渠道經(jīng)銷商，會先培訓(xùn)兩點，第一個是做產(chǎn)品的標(biāo)配，告訴他(經(jīng)銷商)怎么去賣的更好;第二個是教他們(經(jīng)銷商)基于這種思路上，如何去做渠道開拓之類的。要讓他們(經(jīng)銷商)有信心、用盡全力去開拓這些渠道。讓經(jīng)銷商自己快速的把這個產(chǎn)品應(yīng)用到市場上，把錢收回來。

涂飾商情：德邦仕這個團隊現(xiàn)在看起來很壯大，公司現(xiàn)在的團隊架構(gòu)是怎樣的?

王坤華：公司今年專門組織了一個人事部和行政部。其實公司最重要還是要有人，不然你有多宏偉的目標(biāo)，沒有人的話，結(jié)果是做不來的。目前，我們現(xiàn)在這個團隊不到一百個人，但是后面我們計劃終端渠道(每個省份)的業(yè)務(wù)員至少是3-5個，去幫助經(jīng)銷商開拓市場，服務(wù)于經(jīng)銷商。

涂飾商情:從企業(yè)本身出發(fā)，您認為涂料企業(yè)該如何去做好終端市場、服務(wù)客戶?

王坤華:現(xiàn)在這個行業(yè)當(dāng)中的消費者有個通病，就是其實他們不知道什么產(chǎn)品好，很多年前好東西都還是通過口碑相傳，但現(xiàn)在他們就要借助第三方平臺去了解了，所以網(wǎng)絡(luò)這塊也是很重要。現(xiàn)在德邦仕建材的運營中心也慢慢步入正軌了，所以今年我們就開始布局了網(wǎng)絡(luò)渠道這塊的事情，包括京東、天貓、淘寶，只要想到的電商平臺我們都在做，還有我們的外貿(mào)體系。

涂飾商情：現(xiàn)在很多企業(yè)都在推防水材料，有做家裝防水的，有做全國市場走渠道的，更多的都還是做全品類涂料和專業(yè)做防水的，以及那些做瓷磚店或背膠這幫人。您覺得防水市場的發(fā)展?jié)摿υ谀?

王坤華：現(xiàn)在所有做涂料的企業(yè)都有防水。背膠這幾年的增長速度還是蠻快，首先這個產(chǎn)品它能夠解決客戶的一個痛點-掉磚，掉磚的危害性是比較大的。所以現(xiàn)在很多瓷磚背膠銷量很好。有一些品牌，就專門做這個的。不要小看這個“小產(chǎn)品”，古人說的“小產(chǎn)品大市場”，本身這個產(chǎn)品就是剛需消費，而且相對專業(yè)性競爭沒有那么大，非常有市場。

涂飾商情:防水市場這一塊，德邦仕現(xiàn)在開發(fā)的那些經(jīng)銷商他們下面的市場情況如何?

王坤華：其實我覺得防水這個需求量在小縣城或者說地級市還是蠻大的，特別是北方市場。我去年去過河北的縣城，幾乎沒有幾個新樓盤，老樓盤非常多，在修繕方面，他這個還有幾年的爆發(fā)期。防水的用量主要還是首次裝修，我們江西的一個經(jīng)銷商說，他們那個縣里面，所有的農(nóng)村只要有房子的地方路都硬化了，路一硬化之后，家家都在建別墅，自然它的防水要求就很高了，我們這個經(jīng)銷商今年光一個小縣城就入了德邦仕50萬元以上的貨，(這種渠道)還是蠻好玩的。

我們有很多的小縣城，量都蠻大的。我前段時間去了福建安溪的一個經(jīng)銷商那里，他今年大概也銷了30萬以上的貨款，他加入我們德邦仕建材還沒有滿一年。那想想我們?nèi)珖@么多地縣城市，不說每個縣城都能做到30萬的貨款，但是20萬是絕對沒問題，平均數(shù)下空間很大的。多些這種渠道思路，對于經(jīng)銷商自己是機會，對于我們德邦仕品牌也是。只要你真正努力去做一件事的時候，你肯定是有方法能找到方向的。

涂飾商情:我們《鏡像中國》欄目組這次經(jīng)過樂江那個很大的防水輔材市場，基本上每一家油漆店都有在賣防水，像這種做防水市場的是否有門檻?

王坤華：就因為這個沒有門檻，所以說才多人做。不過估計防水這一塊離洗牌階段也不遠了。但是防水市場空間是非常大的，而且可以說才剛開始，比方說東方雨虹，他去年應(yīng)該是做了146億左右，但他才占全國市場的百分之幾的一個量而已。防水還有很大的一個增長的一個空間，因為基數(shù)小，它的增長速度是很快的，非常小的一個基數(shù)增長可能一翻就多倍。

涂飾商情:這兩年會明顯的感覺到公司的銷量增長嗎?

王坤華：是的，這兩年公司的銷量增長得比較快。但是做任何事情還是需要人的，公司一定要有與之發(fā)展相匹配的供血系統(tǒng)，人才的培育這個非常重要。我們知道涂料當(dāng)中有一個叫水某的品牌，它當(dāng)時的招商會議是很牛的，一場會議就收了兩三個億的現(xiàn)金，店開得到處都是。但是我現(xiàn)在很少見到它的渠道了。它的根基不牢啊，為什么是根基不牢?這個老板是跨界進來的，底下還有很多中高層都是原先沒有玩過涂料的，也不了解實際市場，搞進來都傻眼了。現(xiàn)在見到的都是它的大店，它那些大店長，都是原先玩過涂料的。所以對經(jīng)銷商的選擇和培育非常重要。

涂飾商情:現(xiàn)在防水市場其實也不缺產(chǎn)品，而且每個地方都有當(dāng)?shù)刈龇浪膹S子，但是最近來找我們“涂飾商情”打聽防水產(chǎn)品的人還是很多，是不是說每個廠家的產(chǎn)品技術(shù)都比較獨家?

王坤華：市場上的防水產(chǎn)品，它的技術(shù)配方其實沒有非常重要，到一定的時間都會成為透明化，只能說是短時間內(nèi)掌握創(chuàng)新領(lǐng)先的技術(shù)比較重要。

所以還是要有自己的運營體系，一個是產(chǎn)品體系;一個是你的人才體系，包括你的銷售團隊和公司的組織架構(gòu);還有一個非常重要的就是對經(jīng)銷商的扶持策略。

涂飾商情:德邦仕在經(jīng)銷商扶持這一塊的策略是怎樣的?你們怎么去幫助經(jīng)銷商提升業(yè)務(wù)能力?

王坤華：我們有一套完整的扶持板塊：五大幫扶，九大支持。從線上線下的廣告推廣、銷售服務(wù)、技術(shù)支持等渠道，我們是全方位服務(wù)的，幫助經(jīng)銷商快速進入市場運營。

關(guān)于提升經(jīng)銷商業(yè)務(wù)能力這一塊，第一，定期做培訓(xùn)，全方位提升業(yè)務(wù)能力。來自全國各地的德邦仕家人們一起參與培訓(xùn)，讓他們從企業(yè)文化、行業(yè)前景、產(chǎn)品知識、現(xiàn)場施工、銷售寶典、門店經(jīng)營等多個方面有一個系統(tǒng)的了解和深刻的認識。特別是產(chǎn)品這一塊，它涉及到產(chǎn)品的專業(yè)性能問題，因為你終端的客戶是直接接觸你的，你懂我們的產(chǎn)品，知道產(chǎn)品的性能特點與市面上其他的競品有什么差別，才能把這個產(chǎn)品去向市場做輸出，提升銷量。我們常常跟員工和經(jīng)銷商說這句話:你對產(chǎn)品的熟悉程度要像熟悉自己性別一樣，這樣子你在跟客戶溝通的時候才非常清晰什么產(chǎn)品解決什么問題，才能真正在這個市場上立足。

第二，幫助經(jīng)銷商把渠道思維打開，比如他們自己的渠道定位。現(xiàn)在很多做乳膠漆和油漆的商家非常優(yōu)秀的原因是什么?他們很多原先是滾乳膠漆工人出身的，像我們現(xiàn)在很多的經(jīng)銷商原先也是貼瓷磚的、干泥工活的，他們稍有點思路，就來干這個了，他們知道自己有非常好的優(yōu)勢：一是知道這些產(chǎn)品怎么去用;二是他們手里面有很多的客戶，也就是他們有很多出身前的兄弟。不過這些優(yōu)勢很好，但是他們不知道怎么去做。然后你接下來要告訴他的就是怎么去經(jīng)營，告訴他方法，如何把這個市場做好，如何去定位好，什么產(chǎn)品針對什么樣的客戶去做等等。每一個產(chǎn)品在你當(dāng)?shù)氐倪@個市場里面是需要去給它做定位的，比如這只產(chǎn)品我是去做泥工的，這只產(chǎn)品我專門做裝修公司，定位去做渠道。

第三，給予經(jīng)銷商足夠的利潤空間。我們有些經(jīng)銷商，他一年的利潤空間就能占他全年銷量的50%，這樣的利潤空間是很有沖勁的。

涂飾商情:你們對于經(jīng)銷商的管理方式是怎樣的?

王坤華：我們每個區(qū)域一年都會開一次到兩次的經(jīng)銷商會，基本上百分之五六十的經(jīng)銷商都被籠絡(luò)到一起，然后我們公司有相應(yīng)的文職人員就把這些經(jīng)銷商信息全部錄到系統(tǒng)里面去，這樣子我們才能針對性的對不同的經(jīng)銷商做市場計劃。這個非常重要，所以我們會發(fā)現(xiàn)有的會議過后它的效果變化非常大，那些參會經(jīng)銷商銷量會蹭蹭的往上漲，有的會議沒什么結(jié)果，因為沒有做好經(jīng)銷商信息記錄。

會議對于經(jīng)銷商而言是有引導(dǎo)和培訓(xùn)作用的，我們幾乎每個月都會有這種培訓(xùn)，更多是針對新進的代理商，因為市面上的防水產(chǎn)品感覺可能都差不多的，優(yōu)缺點不大，所以你得幫他把這些產(chǎn)品的賣點提煉出來，幫助他們打開營銷思路，他才會越來越有干勁，心才會和我們凝聚在一起。

涂飾商情:在開拓渠道這一塊，王總覺得企業(yè)該是怎樣的模式?

王坤華：未來的企業(yè)兩個方向，第一個是產(chǎn)品品質(zhì)，第二個是服務(wù)。產(chǎn)品品質(zhì)我們可能就要在源頭上面去投入很多的精力人力物力財力。服務(wù)就包括很多，如網(wǎng)絡(luò)口碑的一些服務(wù)，還有你的渠道建設(shè)這一塊，你的銷售人員是否具備渠道建設(shè)的能力?提出的方案是否對銷商有指導(dǎo)意義。

所以公司常常在跟我們的業(yè)務(wù)人員開會的時候說要把自己定位不是銷售人員，你要把自己定位成你客戶的導(dǎo)師，這樣子你去接觸經(jīng)銷商才有意義。

涂飾商情:防水市場越來越熱了，最近還蠻多大企業(yè)就防水技術(shù)這一塊合作了，比如比較火的聚脲防水技術(shù)，對此您怎么看?

王坤華： 聚脲這幾年市場還是蠻好的。企業(yè)跟企業(yè)之間相互去合作，特別是全部產(chǎn)品升級的部分，這種模式挺好的。但你要是一般般的小打小鬧，做市面上同質(zhì)化的產(chǎn)品，那么搞個兩年就沒什么聲音了。還是需要做長線規(guī)劃，市場有一句玩笑話：一家企業(yè)要想什么長長久久一定要有三個情人思維，就是想昨天掙錢的產(chǎn)品，想今天掙錢的產(chǎn)品，還要預(yù)知明天掙錢的是什么產(chǎn)品。