產(chǎn)品有特點營銷接地氣

廣東奧科特新材料科技總經(jīng)理陳曉華

隨著經(jīng)濟進入“新常態(tài)”，在“一帶一路”和“走出去”戰(zhàn)略的刺激下，國內(nèi)許多企業(yè)都有意無意地把重心轉(zhuǎn)向外銷市場。然而，對于發(fā)力外銷的照明企業(yè)來說，競爭越發(fā)激烈，賺錢卻越來越難。2015年，全球經(jīng)濟下行，照明行業(yè)整體發(fā)展受到影響，加上人民幣匯率、地方保護政策、準入門檻提高等原因，外銷市場越來越難做，但是也有部分企業(yè)通過提升核心競爭力而取得了不錯的外銷業(yè)績。

奧科特在海外市場擁有自主品牌，且產(chǎn)品品質(zhì)通過了系列認證，品質(zhì)有保障。同時，奧科特擁有一支精干的營銷團隊，并十分重視服務，因此，2015年，奧科特的外銷業(yè)績比2014年增長了30%。這一成績主要源于奧科特堅持“品質(zhì)制勝”的經(jīng)營理念，且營銷模式比較新穎和接地氣。2016年，奧科特將大舉進軍美國市場，在堅持自己風格的基礎(chǔ)上推出更加適合美國市場的產(chǎn)品，同時營銷手法也會與時俱進。

在競爭越發(fā)激烈的2016年，照明企業(yè)要想做好外銷，必須時刻關(guān)注以下幾個方面：一是備受矚目的人民幣匯率問題;二是國外市場準入門檻日益提高。對于外銷型照明企業(yè)來說，想要占據(jù)更多的海外市場份額，就必須達到這些苛刻的市場準入條件;三是盡可能擺脫價格惡性競爭，聚集目標市場、發(fā)揮自身優(yōu)勢，實現(xiàn)更快發(fā)展。此外，企業(yè)不能只圖一時賺“快錢”，只有歷經(jīng)市場考驗，才能實現(xiàn)更長久的發(fā)展。

豐富產(chǎn)品線嚴把質(zhì)量關(guān)

湖南深思電氣外貿(mào)部經(jīng)理左磊

深思電氣雖然在2015年才開始進軍海外市場，但是由于深思總部非常重視海外市場的發(fā)展，因此，深思電氣快速成立了海外銷售團隊。目前，深思電氣正在火速進軍南非、東盟市場。深思電氣不打“無準備的仗”，為了更好地拓展海外市場，深思電氣已經(jīng)對新加坡、馬來西亞、印度等國家展開市場調(diào)查和分析，等到時機成熟，深思電氣進軍海外市場的速度將會更快。

雖然現(xiàn)階段拓展海外市場競爭比較激烈，但是只要方法對路，我覺得還是可以把外銷市場做好的。相對于國內(nèi)市場來說，外銷市場對產(chǎn)品品質(zhì)要求比較高，準入門檻也比較高。深思電氣自成立之初就非常重視產(chǎn)品的品質(zhì)，同時經(jīng)過多年的發(fā)展，也具備一定的品牌知名度和市場美譽度。涉足外銷領(lǐng)域后，深思電氣會不斷豐富產(chǎn)品線，嚴把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，同時培養(yǎng)更專業(yè)的業(yè)務團隊，逐漸提升外銷在總銷售額中的占比，讓深思的好產(chǎn)品走出國門、走向世界。

做好產(chǎn)品、提升品質(zhì)、健全服務

中云照明總經(jīng)理廖為星

中云照明2015年外銷市場整體發(fā)展比較理想，在東南亞、歐洲、南美市場表現(xiàn)比較好。2016年在外銷方面，我們采取的策略是“穩(wěn)扎穩(wěn)打”，預計產(chǎn)品銷量會有一個新突破。目前，中云照明的外銷占比大約為60%，我們的策略是做好優(yōu)勢產(chǎn)品、服務好老顧客、提高產(chǎn)品品質(zhì)。

當下，對于中云照明來說，難題是讓外銷客戶更多了解我們的企業(yè)和產(chǎn)品，進而相信我們。對于照明企業(yè)來說，規(guī)范產(chǎn)品種類、提高核心競爭力、走出低價競爭、拓寬營銷渠道、注重廣告營銷、積極布局展會營銷等，方能進一步提升品牌的知名度和市場影響力。

在我看來，2016年，在“一帶一路”的刺激下以及隨著眾多新興市場的興起，這將給照明企業(yè)帶來更多的發(fā)展機遇。“機遇和挑戰(zhàn)并存”，對于照明企業(yè)來說，在應對激烈的市場變化時，要不斷修煉內(nèi)功，除了做好產(chǎn)品外，還要不斷健全服務機制，抓住每一次發(fā)展機會，助力企業(yè)快速發(fā)展。

找到自身短板發(fā)揮自身優(yōu)勢

中山綠伏照明總經(jīng)理張勇

現(xiàn)階段，綠伏照明的銷售以“外銷為主、內(nèi)銷為輔”，在“一帶一路”戰(zhàn)略的指引和系列利好政策的刺激下，外銷市場的發(fā)展前景非常好。2016年，綠伏照明將會加大外銷擴展力度，同時會根據(jù)企業(yè)現(xiàn)階段的實際發(fā)展情況，不斷調(diào)整企業(yè)的發(fā)展策略，進軍更多適合綠伏照明的新興外銷市場。

2016年，我非常看好外銷市場的發(fā)展，因為隨著技術(shù)的進步和LED滲透率的不斷增加，外銷市場的容量也隨之提升。目前，綠伏照明的外銷銷量占總銷售額的70%。隨著企業(yè)發(fā)展規(guī)模的不斷壯大，今后綠伏照明會繼續(xù)提升企業(yè)核心競爭力，把更多綠伏照明的產(chǎn)品輸送到更多海外市場。很多企業(yè)在拓展外銷渠道時面臨著銷售人才短缺、銷售方法不成熟、產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定、產(chǎn)品性價比不高、服務制度不完善和市場反應不敏捷等問題，對于想做好外銷市場的企業(yè)來說，要找到自身短板，發(fā)揮自身優(yōu)勢，如此才能在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟。

明確定位 穩(wěn)定品質(zhì)

中山留虹照明外貿(mào)經(jīng)理劉智

以生產(chǎn)和銷售LED高低壓貼片燈帶為主的中山留虹照明科技，目前產(chǎn)品銷售還是以國內(nèi)為主，但是也在積極努力地開拓外銷市場。LED燈帶在整個外銷市場屬于相對熱門的產(chǎn)品，市場容量也在逐年增加。

本人比較看好燈帶在外銷市場上的表現(xiàn)，因為燈帶以其可彎曲的特性、便捷的安裝方式和良好的光效，越來越受到設(shè)計師、裝修公司以及工程商的青睞。同時，燈帶的應用范圍非常廣泛，酒店、商場以及現(xiàn)代家庭裝修都離不開燈帶所帶來的獨特效果。

2016年，燈帶在外銷市場會繼續(xù)發(fā)力，特別在一些新興市場，像印度、巴西以及非洲等市場都會有優(yōu)異的表現(xiàn)。留虹照明以其在燈帶領(lǐng)域的明確定位，主打中高端品質(zhì)，并以其過硬的質(zhì)量成功打入歐洲、澳大利亞等市場。2015年留虹照明的外銷業(yè)績占到全年總銷量的30%。2016年，留虹照明準備發(fā)力巴西、印度等新興市場，拓寬外銷渠道，在經(jīng)營外貿(mào)平臺的同時積極參加國內(nèi)外大型展會，提高品牌知名度。