在照明燈飾行業(yè)，孫躍與他的新特麗，一直都是很特別的存在。“原創(chuàng)”“新潮”“專業(yè)”“文藝”“前沿”“活力”……都是貼在他們身上共有的標(biāo)簽。而新特麗，也是為數(shù)不多能夠被大眾記住的燈飾類品牌。

疫情之下，直播風(fēng)口、電商風(fēng)潮再度席卷，這一次，這家成立于1996年，剛剛在2020“百強(qiáng)榜”全網(wǎng)直播發(fā)布會(huì)摘得“現(xiàn)代簡約燈飾領(lǐng)先品牌”榮譽(yù)的新特麗是如何看待?如何布局?有何思索……本期，大照明就帶您走近新特麗董事長孫躍。

▲據(jù)悉，新特麗618全網(wǎng)銷售額總計(jì)413萬元，較去年同期增長87%。圖為新特麗618“總裁價(jià)到”，董事長孫躍(右)出鏡參與直播。

6月17日新特麗直播活動(dòng)，您作為總裁罕見代表企業(yè)出鏡。作為您的直播首秀，可以和我們分享一下您的感受嗎?

孫躍：其實(shí)這次直播，我更多的是做配合工作。在線上營銷推廣方面，我一直以來就一個(gè)想法：只要新特麗需要，我義不容辭。

新冠肺炎疫情加快了各大照明燈飾廠商進(jìn)駐直播的速度，新特麗進(jìn)軍直播也已有一段時(shí)間。對(duì)此，您是如何看待“線上直播賣貨”這種銷售方式呢?

孫躍：現(xiàn)在，很多人都已經(jīng)沒有線下消費(fèi)的習(xí)慣，包括我自己也都成為網(wǎng)購達(dá)人。所以說，“線上”這個(gè)渠道是市場形勢所趨。同時(shí)，照明燈飾行業(yè)也在發(fā)生變化，主流消費(fèi)群體悄然轉(zhuǎn)變?yōu)?0后、00后等新一代年輕人，為此，新特麗需要根據(jù)市場形勢做出轉(zhuǎn)型調(diào)整。新特麗最終目標(biāo)是將線上線下徹底打通，融匯貫通，但是這個(gè)目標(biāo)短期內(nèi)要達(dá)成是存在難度的。為此，新特麗調(diào)整的第一步，就是先讓線上線下不矛盾、不沖突。

▲新特麗照明董事長孫躍作“道路修遠(yuǎn) 矢志同行”主題演講。

針對(duì)此，新特麗開辟了專門的生產(chǎn)線，生產(chǎn)線上的專屬產(chǎn)品，與線下產(chǎn)品區(qū)分開來，更加注重產(chǎn)品的性價(jià)比、設(shè)計(jì)感。除此之外，新特麗也在做轉(zhuǎn)變，由線上電商提出要求，產(chǎn)品部門配合設(shè)計(jì)，滿足線上市場所需。

從營銷角度來講，雖然照明燈飾市場逐漸從線下轉(zhuǎn)到線上，但是線下市場永遠(yuǎn)都不會(huì)消失。為此，照明燈飾企業(yè)要想真正運(yùn)營好，還是需要結(jié)合線下線上，且做好布局、各有側(cè)重。

那么，能否與業(yè)界分享一下新特麗線下和線上的布局方向?

孫躍：線下的話，首先要做好店面空間的把控，不能一味追求大店鋪，要善于控制經(jīng)營成本。今年受疫情影響，導(dǎo)致線下人流量變少，為此則更要慎重。此外，線下店鋪還要解決體驗(yàn)問題。未來，新特麗線下店鋪面積會(huì)維持在兩三百平方米左右，大概展示100款產(chǎn)品，讓消費(fèi)者一進(jìn)店鋪就能找到感覺，不至于眼花繚亂。

而在線上，用戶對(duì)價(jià)格比較敏感，且更加注重產(chǎn)品品位。為此，線上的產(chǎn)品需要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，與線下產(chǎn)品形成區(qū)分，打造線上線下兩個(gè)不沖突的渠道。在互聯(lián)網(wǎng)營銷這一方面，新特麗仍有很大的進(jìn)步空間，但新特麗不以任何企業(yè)為標(biāo)桿，而是研究什么才是真正適合新特麗自身的，以更好地融合線上線下兩個(gè)渠道。

以前直播帶貨比較多的是“網(wǎng)紅”在做，但現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)慢慢涌現(xiàn)出許多專業(yè)人士親自出鏡。對(duì)此，您如何看待?

孫躍：我認(rèn)為，未來的“網(wǎng)紅”將會(huì)是各個(gè)行業(yè)真正的實(shí)力派，專業(yè)人士的帶貨影響力遠(yuǎn)甚于其他人。新特麗自2017年“雙11”以來，在營銷思路上有了很多新的想法，如以前認(rèn)為代言人的效果會(huì)更好，但事實(shí)上，為自己代言，才能得到消費(fèi)者真正的信任。

2017年，新特麗“雙11”推出了與經(jīng)銷商們“共享利潤”的模式。如今，直播模式襲來，新特麗未來是否會(huì)繼續(xù)選擇這種模式?

孫躍：這個(gè)可能性比較低。除了2017年的“雙11”之外，新特麗在今年的“315”活動(dòng)中也嘗試了這一種模式，但是新特麗當(dāng)初推廣這個(gè)模式放棄了許多自身的利益。我們都知道，社會(huì)是充滿競爭的，想要推動(dòng)市場發(fā)展，盈利是必不可少的，而“共享利潤”這種模式對(duì)新特麗來說收獲與付出不成正比。因此，新特麗在未來是否采用這種模式，還需慎重考量。

聊完了線上，讓我們來聊聊線下。我們知道，新特麗線下的推廣一直走在行業(yè)前沿。那么，未來新特麗線下的發(fā)展模式是怎么樣的呢?

孫躍：新特麗將在線上與線下推廣不同的產(chǎn)品，形成產(chǎn)品錯(cuò)位。同時(shí)，新特麗致力將線下的競爭力打造得更強(qiáng)，采用“特許加盟”的模式，全力打造小而精的店面。在燈飾這個(gè)領(lǐng)域，競爭其實(shí)是很大的，大家擠破了頭想要分一杯羹，但是燈飾行業(yè)其實(shí)沒有真正的“巨頭”。因?yàn)闊麸椥袠I(yè)的產(chǎn)品是無窮細(xì)分的，“巨頭”這兩個(gè)字本身就不存在于這個(gè)行業(yè)，“小而精”才是我們應(yīng)該追逐的目標(biāo)。

未來，新特麗也將繼續(xù)夯實(shí)基礎(chǔ)，爭取2020年取得大幅增長。此外，2020年，新特麗將大量拓展線下門店，進(jìn)軍三四線城市，實(shí)現(xiàn)至少400個(gè)城市的線下門店布局。

今年，新冠肺炎疫情的出現(xiàn)對(duì)很多企業(yè)造成了很大的沖擊。對(duì)于新特麗來說，此次疫情帶來了什么樣的影響?

孫躍：新冠疫情對(duì)新特麗來說，在產(chǎn)品訂單上的影響并不是很大。今年一月份開始放假的時(shí)候，新特麗就已經(jīng)將上半年的訂單全部排滿，如果沒有疫情，新特麗或許根本沒有辦法應(yīng)付接踵而來的訂單，可以說是“因禍得福”。但是疫情導(dǎo)致員工無法復(fù)工，產(chǎn)品出產(chǎn)量較低，效率起不來，整個(gè)節(jié)奏不如以往。

受疫情影響，整個(gè)外銷市場目前處于凍結(jié)狀態(tài)，這對(duì)于新特麗的整個(gè)戰(zhàn)略影響是很大的。我們需要重新規(guī)劃未來的發(fā)展路徑，花費(fèi)時(shí)間與精力調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃。因此，疫情對(duì)新特麗短期的影響不大，但在未來戰(zhàn)略規(guī)劃方面，新特麗還需努力將疫情影響降到最低。

▲大照明全平臺(tái)執(zhí)行總裁唐斌對(duì)話新特麗董事長孫躍(右)。

許多人認(rèn)為，今年由于新冠肺炎疫情影響，線下市場無法開啟，所以電商才有了大增長的機(jī)會(huì)。對(duì)此，您覺得呢?

孫躍：我不這樣認(rèn)為。在我看來，電商這種新模式的發(fā)展應(yīng)該放在整個(gè)歷史發(fā)展長河去看。沒有疫情，電商一樣會(huì)發(fā)展。為什么?首先，是科技的發(fā)展。科技的進(jìn)步讓我們可以用最低的成本獲得最大的流量，做到很多以前意想不到的事情;第二，是人的催生。這群人指的是“玩科技”的年輕人，他們懂得運(yùn)用科技，將現(xiàn)實(shí)與虛擬結(jié)合在一起。這是電商發(fā)展的兩個(gè)大前提。

無論今年疫情是否出現(xiàn)，線上購物都已經(jīng)成為一種趨勢，只不過疫情讓整個(gè)過程“快進(jìn)”了。新特麗選擇電商平臺(tái)、直播模式，其實(shí)都不是因?yàn)橐咔椋且驗(yàn)檫@是一種趨勢。我大膽預(yù)測，像體驗(yàn)感這種線上無法解決的問題，在未來都有可能得到解決。

■寫在最后

采訪最后，新特麗董事長孫躍“神秘”地表示，新特麗新的規(guī)劃還在進(jìn)行中，等有了一定的進(jìn)度，會(huì)第一時(shí)間和大家分享新特麗到底在“玩”什么。

整個(gè)采訪，不難感受到，孫躍是少有的對(duì)于線上線下、直播電商等均有非常鮮明態(tài)度與觀點(diǎn)的企業(yè)領(lǐng)軍人。那么，接下來，新特麗在線上線下有何新玩法、新舉措?大照明將持續(xù)關(guān)注!