以燈會友，守正出奇——專訪世豪燈飾金作柱

在中國古代長期的“重農(nóng)抑商”政策對中國商業(yè)社會的構建和培養(yǎng)起到了非常大的影響。商人社會地位一直不是特別高，今天中國商人正改變著整個中國，他們有文化、有思路、有能力，也不乏魄力，不停地傳播著正能量，成為這個時代的商魂。

商丘世豪燈飾(極美商丘專賣店)的老板金作柱，就是這樣一位商人。

與燈結緣

金作柱出生于安徽的一個農(nóng)村家庭，從小樸實的家庭教育讓他有一顆強大的心，大學畢業(yè)之后與同學一起南下廣東去一個老鄉(xiāng)的工廠做業(yè)務，公司把他派到北方開拓市場，由于自己很努力、肯付出，在那里結識了第一批燈飾行業(yè)的朋友，業(yè)績也做的非常好，三年的辛勤耕耘，整個業(yè)務開展的風生水起，但老板承諾的股份、薪資獎金等卻一直沒有如期兌現(xiàn)，他無奈之下選擇離開，卻也因此與燈具結下了不解之緣。

做事先做人

在談到經(jīng)營模式時，金作柱說：“我覺得做生意就是做人，先做朋友，再做生意。現(xiàn)在的顧客買東西不像過去品牌稀缺、物資匱乏、選自余地小以及信息不透明的狀況，現(xiàn)在是信息時代，顧客的信息源很廣，網(wǎng)絡、團購、人員推廣等方式，對客戶進行了一輪又一輪的攔截，移動互聯(lián)網(wǎng)加快了信息的傳播速度，如果還像過去那樣死守生意，肯定生意很難做。我們要把‘生人’變‘熟人’，把‘熟人’變‘關系’，把‘關系’變‘生意’。簡單的說就是要想做事，先要做人。舍得舍得，有舍才有得，我的觀點是‘吃虧是福’，關鍵是別人愿意相信我——如果我們是朋友，買燈肯定第一時間想到我，顧客買誰家的燈都要讓人賺錢，為什么不給朋友賺錢呢?”

很多經(jīng)銷商都在不停地做團購，做聯(lián)盟集采，也有一些人從物業(yè)那里買來顧客的電話不停地騷擾業(yè)主，在金作柱看來這些動作都是舍近求遠、事倍功半的事情，他認為每一個顧客都是一座寶藏，顧客的滿意會給我們帶來源源不斷的生意，正如那句老話所說，金杯銀杯不如顧客的口碑，顧客的口碑既是我們流動的廣告，也是我們一直努力前行的地動力源。

保持充足的現(xiàn)金流

很多燈具店老板做夫妻店的時候，生意做得風生水起，看到別人開大店，就經(jīng)不住誘惑，也有樣學樣開了大店，結果卻把生意做賠了，究其根本原因就是“用打兔子的方法打老虎”。 “大店”不是店大，夫妻小店是靠的是夫妻“黃金搭檔”，完全靠家族的天然親情關系為內驅力，有較強的戰(zhàn)斗力和生命力，而大店則需要資金支撐和公司化的運營團隊，在過去環(huán)境好的時候，犯點錯誤及時糾正就能繼續(xù)前進。現(xiàn)在的市場不會給任何人太多的犯錯機會，在這種殘酷的競爭環(huán)境中，如果沒有做好相應的準備，盲目擴張，往往競爭對手還沒有出手，就會因為資金鏈斷裂而淘汰出局。

在談到生意的發(fā)展時，金作柱說：“做生意一定要做現(xiàn)金交易，千萬不要做賒銷，因為在利益面前很多事情變得很脆弱，變得不可控制，做生意現(xiàn)金流很關鍵，有多大的肚子吃多少飯，千萬不要貪多求大，一旦資金鏈斷裂，會讓生意一下陷入困頓，假如貸款做一千萬的生意，毛利30%，甲方拖三年才給清賬，那么這30%的顯性利潤會被三年的時間完全吞噬，如果再有死賬的話，那生意還不如不做，所以很多生意虧錢不是沒有生意，而是太多的成本和利潤不能及時回收……”

以燈會友

干一行、愛一行、專一行，既然選擇了做燈具這一行，就以燈為載體以燈會友。“以燈會友”是金作柱的名言，他恪守著“以此為生，精于此道”的執(zhí)著精神，在照明行業(yè)保持著極大的熱忱。金作柱認為做生意優(yōu)質產(chǎn)品是信任的基礎，再加上不追求暴利，想方設法薄利多銷，認真服務好每一個客戶，愿意吃一些小虧，正所謂“吃虧是福”。另外，也要要充分發(fā)揮自己的專業(yè)優(yōu)勢，守正出奇，如在方案設計、響應速度、價格策略等方面為客戶恰如其分的量身打造，不多也不少，就是恰到好處的“剛剛好”狀態(tài)，使競爭對手意料不到或仿效不及，從而速戰(zhàn)速決，搶占先機。

在他店鋪的周邊鄰居都是他的朋友，當這些鄰居們家里或者他們親戚朋友家里需要燈具的時候，都會把生意介紹給金作柱，即使在很多人認為現(xiàn)在大環(huán)境不好、生意難做的情況下，他的生意始終都紅紅火火。做一單生意交一個朋友，朋友再次介紹親戚朋友來買東西，形成一條長長的價值鏈，這既是他的經(jīng)營之道，也是他的核心競爭力。

永不止步

信息時代老的知識很容易過時。比如微信、支付寶到現(xiàn)在很多商戶店鋪里還沒有普及，而事實上很多顧客出門已經(jīng)開始不再攜帶錢包，如果跟不上時代的步伐，生意就會慢慢萎縮。“活到老學到老”既是一種能力，更是一種態(tài)度。金作柱認為精選好產(chǎn)品、保持低毛利以及快捷便利的服務，會讓客戶更加信任，尤其今年店鋪升級成極美專賣店之后，零售生意又上了一個臺階。開始與第三方合作，試著進一步拓展業(yè)務范圍。金作柱不停地探索學習適合自己的生意模式，一步一個腳印，一年一個臺階，踏踏實實、勤勤懇懇，在成長的路上不停地前進。

在當下互聯(lián)信息時代，縮短了人與人之間的距離，人工智能、大數(shù)據(jù)等技術的應用已經(jīng)開始嶄露頭角，無論是互聯(lián)網(wǎng)+，還是降維營銷，都是概念化的方法或策略，而真正的生意需要踏踏實實經(jīng)營人心。隨著消費的升級，營銷的重心開始向消費端偏移，差異化、個性化的需求逐漸成為主流，我們不僅要做好產(chǎn)品和服務，而是通過實體店面為載體，成為平臺型的生態(tài)系統(tǒng)。

正是千千萬萬像金作柱這樣在一線踏踏實實做經(jīng)營的商人，堅守自己的底線和不停的學習，用堅強的意志和腳踏實地的行動，不停地努力和付出，成就了中國舉世矚目的大國地位，正是這些現(xiàn)實生活中的點點滴滴的累積鑄就了中國的商魂。