廚衛(wèi)電器經(jīng)銷商不是搬運(yùn)工 要有主動(dòng)引導(dǎo)市場(chǎng)意識(shí)

提升市場(chǎng)引導(dǎo)能力

很多時(shí)候，經(jīng)銷商自己對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)沒(méi)有多少引導(dǎo)能力，要么是廚衛(wèi)電器品牌在主動(dòng)引導(dǎo)，要么是被動(dòng)跟隨。更多時(shí)候，商家只是在扮演搬運(yùn)工的角色。廚衛(wèi)電器經(jīng)銷商普遍缺乏引導(dǎo)市場(chǎng)的意識(shí)，單純認(rèn)為只要企業(yè)把市場(chǎng)啟動(dòng)工作做好，終端有拉力，然后商家再跟進(jìn)就可以了。所以經(jīng)銷商本身極少有建立市場(chǎng)引導(dǎo)體系的，也很少有設(shè)立市場(chǎng)部的，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及消費(fèi)者情況沒(méi)有深入持續(xù)的研究，沒(méi)有對(duì)應(yīng)的新產(chǎn)品推廣體系，也沒(méi)有專業(yè)的市場(chǎng)推廣隊(duì)伍。

對(duì)于廚衛(wèi)電器企業(yè)來(lái)說(shuō)，在當(dāng)?shù)匦麻_(kāi)發(fā)個(gè)配送商并不是一件難事。但是，如果是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商具備主動(dòng)的市場(chǎng)引導(dǎo)能力，能針對(duì)下游分銷零售客戶乃至消費(fèi)者進(jìn)行新產(chǎn)品推廣，那這個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)值就不再是簡(jiǎn)單的配送商。

在逐步細(xì)分的市場(chǎng)格局下，領(lǐng)域細(xì)分更顯專業(yè)化，以往的銷售模式越來(lái)越被人們淘汰，廚衛(wèi)電器經(jīng)銷商要從配送商的傳統(tǒng)模式里走出來(lái)，找到適合的細(xì)分市場(chǎng)渠道，在細(xì)分領(lǐng)域再下一番工夫，把自己升級(jí)為市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商，組建專業(yè)部門，構(gòu)建對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)引導(dǎo)體系，從而具備引導(dǎo)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)動(dòng)向及產(chǎn)品推廣能力。

規(guī)劃自己的產(chǎn)品線

隨著品牌影響力逐年上升，廚衛(wèi)電器品牌市場(chǎng)運(yùn)作日漸成熟，企業(yè)開(kāi)始在更為廣泛的領(lǐng)域與相關(guān)行業(yè)展開(kāi)品牌合作，品牌細(xì)分也表現(xiàn)得越來(lái)越明顯?？傮w而言，廚衛(wèi)電器產(chǎn)品線的長(zhǎng)度規(guī)劃主要以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為參考，以市場(chǎng)特性為依據(jù)，通常高端稍高有利于提升品牌形象，低端稍低可以實(shí)現(xiàn)價(jià)格阻擊。剛進(jìn)入市場(chǎng)的新品牌，經(jīng)銷商除了制定高中低全線覆蓋的產(chǎn)品線，在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的銷售反饋后，再根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)的特性來(lái)設(shè)計(jì)制定，適當(dāng)壓縮產(chǎn)品線，做自己有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品系列。

相比較之下，產(chǎn)品線寬度規(guī)劃則要根據(jù)不同階段的品牌競(jìng)爭(zhēng)定位來(lái)設(shè)計(jì)，不同價(jià)格段廚衛(wèi)電器產(chǎn)品投入相應(yīng)的力度。每個(gè)價(jià)格段的產(chǎn)品線寬度應(yīng)和該價(jià)格段售額占有率成正比。即主銷價(jià)格區(qū)間產(chǎn)品線寬度應(yīng)加大，所提供產(chǎn)品款式數(shù)量占產(chǎn)品線總產(chǎn)品數(shù)量比例應(yīng)等于或稍大于該價(jià)格段所占銷售額比例，充分保證該價(jià)格段產(chǎn)品線的競(jìng)爭(zhēng)力度;而占銷售比例較小的高端和低端價(jià)格區(qū)間，產(chǎn)品線寬度須適度緊縮，減小成本投入，也給主銷價(jià)格區(qū)間產(chǎn)品讓出終端售點(diǎn)陳列空間。

互聯(lián)網(wǎng)讓信息更加對(duì)稱，但對(duì)于好廚衛(wèi)電器產(chǎn)品需求是不變的，唯一變化的是他們對(duì)于好產(chǎn)品的選擇更挑剔，對(duì)服務(wù)的需求更強(qiáng)烈，對(duì)廚衛(wèi)電器產(chǎn)品的功能要求更高，情感訴求更直接。因此在這個(gè)以產(chǎn)品創(chuàng)造營(yíng)銷奇跡的時(shí)代，經(jīng)銷商是否能提供一個(gè)讓用戶尖叫的產(chǎn)品組合，決定著經(jīng)銷商能否在大浪淘沙的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利。

總之,廚衛(wèi)電器經(jīng)銷商要有主觀能動(dòng)性,可通過(guò)對(duì)渠道掌控、市場(chǎng)引導(dǎo)、同當(dāng)?shù)孛襟w、公司品牌的發(fā)揮、加強(qiáng)同類廠家的合作等措施，強(qiáng)化自己的品牌效應(yīng)，這樣具備專業(yè)化、有實(shí)力、有產(chǎn)品追求的企業(yè)便逐漸成為市場(chǎng)主導(dǎo)方向標(biāo)。