九大策略助力廚電企業(yè)打造一流終端營銷

從去年到今年的第一季度的銷售數(shù)據(jù)來看，廚衛(wèi)電器可謂是家電行業(yè)里的“奇葩”，一枝獨秀，守住了僅存的利潤高地，放眼未來的前景依然樂觀。不過，現(xiàn)在廚電行業(yè)品牌眾多，競爭也是十分激烈的。而一般來講企業(yè)的競爭除了講究技術、產(chǎn)品的優(yōu)勢以外，比較重要就是終端營銷了。廚電行業(yè)處于發(fā)展突變時期，企業(yè)發(fā)展思路也應跟上時代步伐，廚電企業(yè)要制定順應時代需要的營銷戰(zhàn)略。那么，具體該怎么入手呢?主要有以下幾大方面：

一、功效優(yōu)先策略

消費者購買動機中列于首位的是求實動機。在對萬名消費者的調查中，可以看出影響消費者是否購買的最主要因素是產(chǎn)品的功效，認同視功能而決定是否購買者占86%，遠高于價格、包裝等因素。廚電企業(yè)營銷要想取得成功，首要的是要有一個功能好的產(chǎn)品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功能視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質量及功能優(yōu)化。

二、價格適眾策略

價格的定位也是影響廚電企業(yè)營銷成敗的重要因素。對于求實求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。產(chǎn)品價格是否穩(wěn)定直接關系著產(chǎn)品的聲譽。一般說來，價格確定后不宜變動，因而初期定價至關重要。具有遠見者、有長期經(jīng)營愿望者在確定價格時，既應克服急功近利，也應克服低價鉆空的思想。有利于營銷的價位，應該是適眾的價位，所謂適眾，一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認同;二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當;三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當。

三、品牌提升策略

消費者購買決策過程有四個環(huán)節(jié)，即需要覺察、信息收集、品牌評審、選擇決定。其中一個重要環(huán)節(jié)是品牌評審。從消費者選擇商品的模式分析，所購買產(chǎn)品的品牌必須是其了解的品牌，而要讓消費者了解，就要宣傳品牌。國人購買商品有求名的動機，因此適應其求名動機的心理，應不斷地提升品牌。所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響廚電品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷地擴大知名度，求質，即不斷地提高美譽度。提升品牌的途徑，內(nèi)在的靠產(chǎn)品的質量和功效，讓使用過的消費者用口碑傳播品牌;外在的靠營銷中的宣傳活動。

四、刺激源頭策略

有消費者才有需求，依據(jù)消費者的需求研制生產(chǎn)出各類產(chǎn)品，進而有促銷活動。因此，消費者是營銷活動的源頭。營銷活動的重心不在銷，而在買，在于刺激消費者的購買欲望。所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現(xiàn)最大限度地服務消費者的策略。

五、現(xiàn)身說法策略

刺激消費者的購買欲望需要宣傳。作為以營銷為主的大型企業(yè)，為了刺激消費者對產(chǎn)品的需求，對產(chǎn)品的購買欲望，運用了電臺廣告、電視廣告、墻報、車貼、宣銷、戶外張貼、小報等多種形式的宣傳。用消費心理及消費行為的理論解釋，在消費者購買決策過程四環(huán)節(jié)中，現(xiàn)身說法的案例可以刺激消費者覺察自己對產(chǎn)品的需要，并為消費者收集信息提供資料，尤其是身邊的或熟悉的人的真實案例對消費者的鼓動作用是很大的。當消費者收集到了這樣的信息，并對品牌進行評價審定，認為品牌好，就會做出購買的選擇決定。現(xiàn)身說法策略就是用真實的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。

六、媒體組合策略

在各類宣傳形式中，能夠采用現(xiàn)身說法的形式效果最好，但其他形式相互配合也很重要。因為信息收集后還有品牌評審階段，有些消費者往往不是從一個渠道收集到信息后就做出選擇決定。品牌評審階段，就包括對其他信息收集后綜合評審品牌。

樹立品牌，提升品牌，不是某個單一的宣傳形式可以做好的。現(xiàn)身說法的案例可以打動人心，但僅有現(xiàn)身說法的案例是難以提升品牌形象的。只有將美好的期望、理想的追求融于品牌形象中才能使品牌形象更完美。因此，樹立和提升品牌形象需要各種宣傳形式的組合。媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費者購買欲望，樹立和提升廚衛(wèi)電器品牌形象。

七、單一訴求策略

在產(chǎn)品的宣傳中，要針對消費群體，準確地提出訴求點。如若提出更多的訴求點，不僅不利于促銷，而且還會失去消費者的信任。許多產(chǎn)品提出了許多功效，向消費者推出了許多訴求，給消費者的印象成為萬能之物或包治百病之藥，結果，失去消費者的信任導致營銷失敗。單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準消費群體，準確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費者滿意的訴求點。

八、網(wǎng)絡組織策略

各項營銷策略都要靠人去實施，對于區(qū)域廣泛的營銷，必須要有一定規(guī)模且穩(wěn)定的營銷隊伍。組織起適度規(guī)模及穩(wěn)定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網(wǎng)絡組織。網(wǎng)絡組織策略，就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調的各級營銷組織。

九、動態(tài)營銷策略

營銷工作面對的是市場中各種要素的組合，而各種影響市場的因素都是變動的，因此，營銷活動必然是動態(tài)的。動態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，進行調研。影響市場的各種因素主要有：消費者的構成及心態(tài)、經(jīng)銷商的配合及支持、競爭產(chǎn)品的實力及動態(tài)、行政政策的法規(guī)及控制、宏觀經(jīng)濟的現(xiàn)狀及發(fā)展、自身隊伍的穩(wěn)定及優(yōu)化等等。因此調研的類別主要有：消費者調查、經(jīng)銷商調查、競爭產(chǎn)品及企業(yè)調查、行政政策調查、宏觀經(jīng)濟調查、員工隊伍調查等。