規(guī)范化的經(jīng)銷商管控體系能夠充分激發(fā)經(jīng)銷商活力，促進(jìn)其自發(fā)、主動(dòng)的追求成長(zhǎng);同時(shí)大幅減輕公司管控難度，能夠抽出更多精力投入到經(jīng)銷商幫扶工作中來，以此獲得對(duì)其他企業(yè)的決定性領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。規(guī)范化的經(jīng)銷商管控體系主要包含以下內(nèi)容：經(jīng)銷商經(jīng)銷商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、日常管控、活動(dòng)支持、銷量激勵(lì)、退出保障等塊面。花灑企業(yè)需根據(jù)自身實(shí)際，結(jié)合市場(chǎng)情況，在細(xì)致調(diào)研、認(rèn)真研討的基礎(chǔ)上，制定合理的制度文件，并堅(jiān)決貫徹執(zhí)行，切實(shí)形成規(guī)范化管控的一整套體系。

無論任何企業(yè)的經(jīng)銷商都存在成長(zhǎng)意愿和能力上的差異。在規(guī)范化管控的基礎(chǔ)上，企業(yè)也有必要對(duì)不同的經(jīng)銷商進(jìn)行個(gè)性化幫扶，具體可以通過“幫、帶、拉、換”四種手段來實(shí)現(xiàn)。

幫：為加快大商培養(yǎng)進(jìn)程，樹立經(jīng)銷商標(biāo)桿，公司選擇部分基礎(chǔ)好、成長(zhǎng)意愿強(qiáng)的經(jīng)銷商，與其約定成長(zhǎng)的目標(biāo)和相應(yīng)的政策支持，通過提供一定的額外優(yōu)惠和業(yè)務(wù)人員的重點(diǎn)傾斜，加快重點(diǎn)經(jīng)銷商的成長(zhǎng)速度。

帶：對(duì)于業(yè)績(jī)一般、成長(zhǎng)意愿一般的經(jīng)銷商，在規(guī)范化的管控體系之外，公司通過組織優(yōu)秀經(jīng)銷商分享的方式激發(fā)其成長(zhǎng)意愿，通過優(yōu)秀經(jīng)銷商帶動(dòng)其成長(zhǎng)，具體方式包括：體系內(nèi)優(yōu)秀經(jīng)銷商分享、活動(dòng)PK總結(jié)分享、體系外優(yōu)秀經(jīng)銷商參觀交流等。

拉：對(duì)于業(yè)績(jī)較好、成長(zhǎng)意愿差的經(jīng)銷商，公司在規(guī)范化管控、優(yōu)秀經(jīng)銷商分享之外，還要為其設(shè)置合理的成長(zhǎng)目標(biāo)，并為其提供正確的舉措建議，拉動(dòng)其快速成長(zhǎng)。

換：對(duì)于業(yè)績(jī)差、成長(zhǎng)意愿差的經(jīng)銷商，公司要督促其制定相應(yīng)的整改計(jì)劃，拒不整改或者經(jīng)過整改后仍然沒有表現(xiàn)出成長(zhǎng)意愿及成長(zhǎng)能力的，公司要堅(jiān)決撤換，不允許充滿負(fù)能量的經(jīng)銷商敗壞整個(gè)團(tuán)隊(duì)的風(fēng)氣。

不過，需要注意的是，流程、制度是公司經(jīng)銷商管控的憲法，個(gè)性化的政策不能隨意逾越制度支持或淘汰經(jīng)銷商，破壞規(guī)范化管控的成果。總而言之，培養(yǎng)經(jīng)銷商是一項(xiàng)長(zhǎng)遠(yuǎn)而且艱難的工作，花灑企業(yè)需持之以恒。