近些年，居民消費(fèi)能力不斷上升，消費(fèi)觀念逐漸從“生活型”向“享受型”轉(zhuǎn)型升級(jí)。對(duì)于智能鎖等新興電子產(chǎn)品，價(jià)格亦不再是影響消費(fèi)者購(gòu)買的重要因素，消費(fèi)者看重的，是產(chǎn)品能否滿足自身需求，以及產(chǎn)品本身的價(jià)值。

那什么是產(chǎn)品價(jià)值?經(jīng)銷商又該如何向用戶闡述產(chǎn)品的價(jià)值?

一、價(jià)值是產(chǎn)品的綜合體現(xiàn)

產(chǎn)品的價(jià)值由很多因素組成，以智能鎖為例，產(chǎn)品價(jià)值指鎖的外觀、功能、性能、品質(zhì)等所產(chǎn)生的綜合價(jià)值。產(chǎn)品價(jià)值是由顧客需要決定的，當(dāng)產(chǎn)品能夠滿足用戶更多的需求時(shí)，用戶購(gòu)買的幾率也會(huì)更大。

產(chǎn)品價(jià)值是無(wú)形的，在交易中，需要用價(jià)格(貨幣)來(lái)作為衡量的標(biāo)準(zhǔn)。在價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系中，價(jià)值是基礎(chǔ)，而價(jià)格是價(jià)值的外在體現(xiàn)。

因此，決定成交的關(guān)鍵因素，在于產(chǎn)品能夠給用戶帶來(lái)多少價(jià)值。

二、產(chǎn)品價(jià)值的三個(gè)層次

消費(fèi)者之所以會(huì)購(gòu)買智能鎖，不僅僅是智能鎖安全，還因?yàn)橹悄苕i有機(jī)械鎖沒(méi)有的功能、特質(zhì)，能夠滿足消費(fèi)和更多的需求。

所以，經(jīng)銷商在向用戶介紹產(chǎn)品之前，首先要知道產(chǎn)品價(jià)值的分類，了解哪些價(jià)值能夠影響用戶購(gòu)買行為。產(chǎn)品價(jià)值主要有3個(gè)層次，分別是使用價(jià)值、功能價(jià)值、精神價(jià)值。

使用價(jià)值：指的是能滿足用戶某種需求的基礎(chǔ)屬性。例如水的使用價(jià)值是什么?解渴。這是產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來(lái)的最基礎(chǔ)的價(jià)值，也是產(chǎn)品自身?yè)碛械膬r(jià)值。那么智能鎖的使用價(jià)值是什么?為家庭提供安全性保障。

功能價(jià)值：指在滿足用戶基礎(chǔ)性需求的同時(shí)，還應(yīng)滿足用戶對(duì)產(chǎn)品功能方面的需求是產(chǎn)品的“溢價(jià)”。

精神價(jià)值：指的是能夠滿足用戶精神層面需求的產(chǎn)品價(jià)值，例如社交價(jià)值、體驗(yàn)價(jià)值等等。相信大家都經(jīng)歷過(guò)，和好朋友去知名的飯店吃飯時(shí)，菜品上來(lái)先拍照發(fā)朋友圈的情況，這是因?yàn)楫a(chǎn)品滿足了消費(fèi)者社交需求。

三、如何向用戶闡述智能鎖產(chǎn)品價(jià)值?

使用價(jià)值只能滿足用戶最基本的需求，經(jīng)銷商要想促進(jìn)用戶購(gòu)買，則需要著重闡述產(chǎn)品能給用戶提供的功能和精神方面的價(jià)值，讓用戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生“渴望”。

以保仕盾Q1Pro為例，其能給用戶帶來(lái)哪些功能和精神價(jià)值?

在功能方面，保仕盾Q1Pro不僅可以滿足用戶基礎(chǔ)安全保障需求，還能夠滿足用戶對(duì)遠(yuǎn)程開(kāi)鎖、視頻對(duì)講以及APP遠(yuǎn)程管理等特殊需求，讓用戶感受到許多實(shí)用功能帶來(lái)的價(jià)值。

在精神價(jià)值方面，保仕盾Q1Pro簡(jiǎn)約、時(shí)尚、科技感十足的顏值，迎合了年輕消費(fèi)者的觀念，使其獲得精神上的滿足，同時(shí)，年輕人也更愿意向其他朋友傳播，以獲得炫耀感等精神層面的價(jià)值。

在與用戶交流中，經(jīng)銷商可從以下三個(gè)方向進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值的塑造，勾起客戶對(duì)智能鎖的需求。

(一)突出產(chǎn)品特色

市面上的智能鎖功能非常多，許多產(chǎn)品在功能上大多相同，用戶面對(duì)這種情況，不知道如何選擇。經(jīng)銷商需要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，向用戶傳遞自己產(chǎn)品與眾不同的一面。

以保仕盾Q1Pro為例，經(jīng)銷商可以向客戶闡述電子藍(lán)牙鑰匙功能，該功能可以遠(yuǎn)程發(fā)送臨時(shí)密碼給朋友，朋友通過(guò)小程序就能快速開(kāi)鎖，分享人可以隨時(shí)查看、修改鑰匙信息，及移除鑰匙，非常方便。

(二)場(chǎng)景化演示

場(chǎng)景化展示智能鎖功能，遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于口頭的講解，可以讓用戶近距離感受到產(chǎn)品的魅力。當(dāng)客戶來(lái)店里咨詢時(shí)，經(jīng)銷商可以根據(jù)用戶需求，選擇性地為客戶演示產(chǎn)品特色功能。以保仕盾Q1Pro為例，用戶可以隨時(shí)隨地通過(guò)手機(jī)APP連接家里的門鎖，并進(jìn)行遠(yuǎn)程視頻對(duì)講。

(三)對(duì)比塑造

在銷售過(guò)程中，經(jīng)銷商一定會(huì)遇到以下情況，客戶經(jīng)常把你的產(chǎn)品，跟其他同類產(chǎn)品相比較。此時(shí)，經(jīng)銷商需要通過(guò)對(duì)比強(qiáng)化自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

例如：有客戶說(shuō)網(wǎng)上買只要幾百塊怎么辦?

首先，要向用戶強(qiáng)調(diào)線下可以更好地體驗(yàn)到產(chǎn)品的功能，只有實(shí)際體驗(yàn)過(guò)，才知道好不好。

其次，要詳細(xì)介紹在選材、功能、使用體驗(yàn)等方面的優(yōu)異性。例如保仕盾智能鎖采用安全性能最高的C級(jí)鎖芯，可以有效防止技術(shù)開(kāi)啟;7大報(bào)警功能可以多維度、全方位保障家庭安全。另外還需要強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)的必要性及重要性，能幫其最大化產(chǎn)品使用時(shí)間和體驗(yàn)。所以，此時(shí)購(gòu)買最合適。

另一方面，告訴用戶，如果不買這款鎖，將會(huì)失去些什么。例如，客戶想買指紋鎖，經(jīng)銷商可以向客戶說(shuō)明，如果人不在家，有朋友來(lái)拜訪，就不能通過(guò)保仕盾Q1Pro的遠(yuǎn)程視頻通話功能確認(rèn)其身份，同時(shí)不能通過(guò)電子藍(lán)牙鑰匙功能給用戶發(fā)送臨時(shí)密碼。

將以上三種方式結(jié)合，并輔之以一些優(yōu)惠政策，可以極大地提升顧客購(gòu)買率。

只有在滿足基礎(chǔ)需求的同時(shí)，不斷滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的其他價(jià)值需求，才能夠深度說(shuō)服用戶，讓消費(fèi)者買到喜歡的產(chǎn)品。這就要求商家在銷售過(guò)程中，正確地向用戶闡述產(chǎn)品的價(jià)值，不斷強(qiáng)化產(chǎn)品的“溢出”價(jià)值，才能達(dá)成最終的成交。